De werkwijze tijdens Corontaine
De werkwijze tijdens Corontaine
Een belangrijk onderdeel, zo niet het belangrijkste onderdeel, van ons werk is het leggen van contacten tussen Nederlandse leveranciers en Duitse inkopers. De zogeheten "Matchmaking". Daarbij luidt het motto al jaren: "Wij zetten jou aan tafel bij nieuwe Duitse klanten".
Dat was in de afgelopen jaren altijd een fysieke tafel. Inkoper aan de ene kant en wij samen met onze klant aan de andere kant van de tafel. Het gesprek volledig voorbereid, waardoor het beklinken van de deal louter noch een formaliteit was. Met een goed gevoel terug in de auto. Waar vandaan dan ook in Duitsland. Soms net over de grens bij Groningen in Nortmoor. Soms ook veel verder weg vanuit Fulda, Nürnberg of München. Het "persoonlijke" contact was steevast de laatste stap richting de feitelijke deal om te mogen leveren.
Alles zoals normaal
Tot en met halverwege de maand maart liep alles zoals voorheen. Traditioneel was januari een maand waarin de inkopers bij Duitse supermarkten terugkeken naar de verkoopresultaten van de maand december. Weinig tijd voor nieuwe producten, maar een e-mail met informatie mag altijd verstuurd worden. In februari ging alles zoals het hoort. Beurzen als BIOFACH draaiden op volle toeren. Hoewel de Chinezen zich al tekenden door afwezigheid. De business ging goed en wij reden met onze klanten door heel Duitsland voor gesprekken met de juiste inkopers. De eerste deals van het jaar 2020 waren een feit!
COVID-19
Halverwege maart begint het in Duitsland echt te "rommelen". Er gaan geruchten dat de grenzen met o.a. Oostenrijk (waar ik op dat moment ben) gesloten worden. In de supermarkten wordt gehamsterd en er is met name een run op gezonde en lang houdbare producten.
Inkopers worden onrustig. Waar een beetje inkoper altijd wel een excuus heeft op niet direct naar een (nieuw) product te kijken. Nu heeft hij of zij wel echt een reden! Alles komt stil te liggen als het gaat om het voorstellen van nieuwe producten uit Nederland.
Langzaam weer op gang
Anders! Dat is het. De werkwijze tijdens Corontaine is anders. Waar het onderwijs in een tijdsbestek van slechts weken wist om te schakelen van 30 kinderen in een klas naar online lesgeven en huiswerk maken, vraagt ook onze manier van werken om aanpassing. En wat te denken van de Duitse inkopers? Na ongeveer 3 weken lockdown, zien wij voorzichtig aan weer beweging in onze mailbox. Van eindeloos drukken op "F5" zonder resultaat, is nu af en toe de "ping" van binnenkomende mail weer hoorbaar.
Inkopers zijn telefonisch weer bereikbaar en staan open voor nieuwe producten. Uiteraard hebben wij hier het voordeel dat wij veel inkopers persoonlijk kennen, waardoor wij rechtstreeks communiceren. De mobiele nummers staan in ons CRM-systeem.
Geen fysieke ontmoeting
Een fysieke ontmoeting op locatie zit er nog steeds niet in. Simpelweg ook, omdat de grenzen "gesloten" zijn. Maar inkopers zien ook een verschuiving in de vraag van hun klanten. Meer aandacht voor gezond en duurzaam. Meer vraag naar biologisch. Inkopers zijn op zoek naar producten die in deze verschuiving voorzien en zijn weer "open for business". In onze praktijk zien wij dat er positief gereageerd wordt op nieuwe producten en dat opname in het assortiment gebeurt zonder persoonlijke ontmoeting. E-mail en telefoon zijn de middelen, waarbij het hoogstwaarschijnlijk een groot voordeel is dat wij de inkopers al kennen en dat wij elkaar in het verleden al hebben gezien.
Bio en vleesvervangers
Als er iets is dat we hebben geleerd van dit virus, dan is het wel dat wij met z'n allen beter voor onze planeet moeten zorgen. De manier waarop wij voorzien in onze voedselbehoefte is niet langer houdbaar. Aandacht voor met name de vleesindustrie is wat de professionele inkopers bezighoudt. Uiteraard zal een inkoper altijd de vraag van consumenten volgen. Wij zien echter dat de Duitse inkopers, nog meer dan voor Corona willen kijken naar meer biologisch en meer alternatieven voor vlees.
De werkwijze tijdens Corontaine vraagt een andere aanpak, maar biedt ook ruimte voor "nieuwe"producten!